生产管理类课程
赴优秀企业考察课程
综合管理能力课程
人力资源管理类课程
员工外派管控与医疗期管理中的疑难问题解析与操作高级培训班 劳动合同法修正案及《关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释(四)》理解与适用高级培训班培训管理与TTT操作实务培训班——如何做好HR的培训管理及如何让学员保证真正融入到自己的课程薪酬管控,如何构建基于绩效的薪酬管理体系员工关系与绩效管理、薪酬设计操作实务高级培训班劳动合同法修正案、劳动争议司法解释四、劳务派遣行政许可管理办法与用工风险防范高级培训班从目标走向绩效-部门绩效管理与辅导高级培训班用工风险控制与筹划:工资、奖金、社会保险、个税、加班费争议高级研修班绩效管理与绩效考核设计操作实务薪酬管理与薪酬体系设计操作实务新《天津市贯彻落实劳动合同法若干问题的规定》解读及《关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释(四)》理解与适用高级培训班如何建立企业培训体系与培训管理实务如何进行高效招聘与面试技巧实操培训班员工手册与规章制度设计和有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理等企业常见劳动人事争议对策高级研修非人力资源部的员工关系与劳动法应对策略与风险规避高级培训班招聘管理与招聘面试设计操作实务培训班——当前日益竞争的环境下,企业如何招聘录用合格的员工?
采购管理类课程
销售管理类课程
精品高端课程

大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

参加对象
销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
授课形式
公开课
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课程意义
课程大纲
主题一、大客户的定义及特征
1、大客户的定义
2、大客户的特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、案例分析
主题二、大客户销售理念的正确定位
1、传统营销学中的经典4P理论
2、现代营销学中的4C理论
3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念
4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项
主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式
1、步骤一:大客户销售前的具体准备工作
1)大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报
2) 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义
3)大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理
4)大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段
2、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会
1)电话沟通前12种物品的准备
2)与大客户电话沟通前心态的准备
3)尝试与决策者联系
4)恰当的自我介绍
5)确定客户的需求
6)塑造产品的价值
7)大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则
8)假设成交的技巧
9)确立随访要求
3、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析
1)如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围
2)如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系
3)面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)
4)学会善于倾听大客户的“心声”
5)学会解读客户的肢体语言
6)学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)
7)向决策群体销售中的注意事项
8)大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤
9)选择最合适的时机成交
10)正确认识大客户销售中回访的重要性
主题四、销售人员的自我管理
1、保持高度的热情
2、设置合理的目标
3、科学的时间管理
主题五、销售主管的工作与定位
1、销售主管该做什么?
1) 案例分析:这个主管该如何做?
2)销售主管的主要工作
2、管理的几个注意点
1)管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败?
2) 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
3) 防火重于救火(预防更重要)
3、销售主管角色定位
1) 与公司、上司、同事的关系定位
2) 与下属的关系定位
主题六、销售团队建设
1、销售人员的挑选
1) 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
2) 面试销售人员要注意的问题
3) 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?
2、销售人员的培育
1) 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2) 培训成本太高?
3) 为什么培训效果不理想?
4) 指导下属时要注意的几个问题
5) 辅导业务员的主要方法
3、如何留住优秀销售人员?
1) 为什么优秀销售人员要走?
2) 如何留住优秀人才?
授课教师
屈晓亮  百朗专职讲师,百朗营销研修中心主任研究员,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,高级培训师,曾任职于国内某大型公司高级经理,经验丰富。
姜海波  百朗专职讲师,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,曾任职于中航三星销售培训主管。
报名信息
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